私は現在、「しくみと意識を変えて業績を伸ばそう！」をテーマに活動をしています。なぜこのテーマになったのか、と言いますと…
私は長年メーカーで営業職として勤務をしていました。担当していた商品は工事を伴う住設建材商品で、代理店へのいわゆるＢｔｏＢ営業です。当初は、買ってもらいたい商品をしっかり勉強し、「競合他社の商品よりこんなに良いのだよ」とアピールをする営業でしたが、実績はあまりパッとしませんでした。それどころか価格だけを比べられて値引きの話ばかりです。
代理店もその先のお客様である販売店へ商品を売っているのだから「高く仕入れても高く売れればよいのではないか」と考え、私は販売店に営業をすることにしました。しかし、代理店のパターンと全く同じで値引きの話ばかりです。
「では、その先のお客様」と思い工事店にアプローチを始めると、ある工事店の社長から、「うちの工事がもっと多く受注できるように知恵を貸せ」と言われました。咄嗟の思いつきをいくつか並べたのですが、社長はその１つに興味を示され、「おもしろい、やってみよう」ということになり、幸い受注に結び付く良い結果を得ることができました。そしてその社長は、私の会社の商品を標準仕様として採用してくれたのです。値引きは全くありませんでした。
このことに味を占めた私は、その後は商品の売り込みはそっちのけで、工事店に対し「どうすればもっと受注できるか」ばかりを提案して歩きました。当初は奇異な目で見られましたが、話を聞いてくれる工事店が少しずつ増え、私の提案を実行して成果に結びついた工事店も出てきました。そしてそれらの工事店は、黙っていてもさまざまな商品を採用してくれます。私の売上実績はどんどん上がって行きました。また、代理店や販売店の営業マンに、私のやり方を公開して彼らを支援することで成果はより拡大し、代理店のインストアシェアも大きく向上しました。そのうち代理店や販売店の営業マンへアドバイスをするだけで安定的に売上高が確保できるようになりました。上司から「君は売れるしくみを創るのがうまいな」と褒められ、「そうか、これがしくみを創るということか」と認識しました。
約２５年営業職として活動したのち、私は人材育成やコンサルティングを仕事とする子会社に出向しました。ある時協力会社の工場長から声がかかり、「工程の見直しをお願いしたい」ということでした。私が技術系だと思い違いをされたようです。「技術はわかりませんがせっかくなので…」と、より良い「しくみづくり」にフォーカスして提案したところ、「技術屋とはちがう視点でおもしろい」と評価をいただき、実際に「しくみの変革」を実施してくれました。効果もまずまずであったようです。
気を良くした私は、その後３ヵ所の工場で「しくみの変革」に取組み、技術に触れなくても「しくみ」を変えることで生産性や従業員のモチベーションが大きく向上することを実感しました。
私は定年を待たずに５７歳で独立し、中小企業診断士として活動を始めました。スーパーマーケットや飲食店、梱包業等、それまでかかわったことのない職種も多々手掛けることになりますが、いつも「しくみ」に注目しています。従業員がモチベーション高く働ける効果の高い「しくみ」を実現できれば、その企業は発展できると考えています。あとは、「しくみ」を動かす社長とリーダーの皆さんの意識です。「意識変革」の話はまたの機会にコラムに書きたいと思います。
西嶋 衞司
Eiji Nishijima